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放心酒MART周樂:弄潮酒業新零售

在互聯網經濟的大背景下,酒業市場風起云涌,從各大互聯網巨頭逐鹿酒業賽道到酒業零售第一股登陸資本市場,萬億級的酒業市場正醞釀著千年未有之變局。

潮平兩岸闊,風正一帆懸。發源于“依山傍海”福建的酒業新零售生力軍——放心酒MART,在董事長周樂的帶領下,迅速搭建了包括城市運營中心、旗艦店、示范店、專柜店、放心小鎮、專柜等不同形態的零售終端,在酒業新棋局中攻城略地,妙子連連,令整個行業為之側目。

曾經在珠寶翡翠、建筑、建筑等多個領域做得風生水起的周樂,在進入酒業賽道短短幾年內頻頻掀起波瀾,恰如一條“鯰魚”,激發了整個行業創新的活力和動力。這位平時喜歡撫琴品茗、頗具藝術家氣質的酒業新掌門,正一路狂奔,狼性十足,緊緊抓住互聯網時代的歷史機遇,順勢而為,整合上下游資源,野心勃勃,力圖打造出酒業新零售的“獨角獸”。

酒業新零售新在哪里?放心酒MART做了哪些創新的探索?解決了哪些行業痛點?帶著這些問題,記者專訪了放心酒MART董事長周樂先生。

酒業面臨顛覆性轉變

財經作家吳曉波在一次演講中說:“今天的中國,有夕陽產業,沒有傳統產業,有的是生生不息的創新與對舊模式的顛覆。”未來所有的傳統制造業、服務業都將經歷非常痛苦的轉型與升級。對于酒業,周樂認為,起碼超過一半的行業人員五年后將會離開這個會場,但是留下來的人會看到一個煥然一新的市場格局。

記者:互聯網已經深度改變了很多行業,酒業也必然會被互聯網改變,您認為這個行業的特殊性在哪里?

周樂:各路資本正對酒業市場暗中布局,可以預見的是,酒業新零售也必將進入重整和聚合的新時代。大家對于現今談論的傳統行業轉變升級的問題各執己見。其實,傳統行業的轉型與升級并不是時代所迫的,而是趨勢逼迫傳統行業升級,這二者的概念是不同的,從本質上就決定了轉變的愿意。

“互聯網+”給傳統的酒水行業創造新機遇,“互聯網+酒水”發展模式有助于提升行業的競爭力,實時掌握市場動態和消費需求,對于品牌的推廣,營銷渠道的拓展都有著積極的作用,快速靈活的適應多變的市場和多元化、個性化、場景化的消費需求。

記者:酒業市場現在面臨的痛點主要有哪些?

周樂:國策對民營企業的重視、經濟的復蘇以及當下時代發展的契機,伴隨著國內經濟由于互聯網+時代的到來,為眾多酒企帶來了轉型的春天與機遇。眾多傳統行業依托互聯網實現華麗“蝶變”,也為企業發展注入了更多的創新元素。在此最受益新興消費趨勢的酒種是:進口葡萄酒、進口啤酒,銷量下降的酒種包括:地方中低端白酒、國產紅酒、國產中低端啤酒。產品同質化比較嚴重,導致價格決定銷量,這也意味著誰的市場份額高,誰就能在市場占據主動,這也導致了為了銷量而買斷渠道的行為酒水行業面臨著以下問題:

1、經營成本高:有的企業已經采用了多渠道銷售模式,但是各渠道獨立,建立不同的操盤團隊,造成人力資源重疊,浪費人力及運營成本;

2、庫存積壓:企業已經進行全渠道銷售,但各個渠道獨立運營,所以多處建倉,同類產品堆疊過剩,造成庫存大量積壓,成本風險大;

3、忠實顧客少:地方信息資源閉塞,酒水銷售企業、門店、渠道多、品牌雜亂可選擇性大,造成忠實顧客少、復購率底。

記者:放心酒MART模式解決了哪些行業痛點?

周樂:我們創新性地解決了酒業零售公認的痛點,首先,為上游生產廠家解決市場落地推廣難、品牌費用高等問題;其次,我們賦能經銷商,資源疊加,集采價優,創造有利條件,盤活庫存;第三,我們的模式為消費者提供了品質保障,解決了及時消費、場景消費問題等。

賦能經銷商

放心酒MART模式受到業內專家的推崇還在于其精準消除了現有酒業銷售中普遍存在的渠道痛點,通過電商賦能提高坪效。

記者:對于線上流量問題,放心酒MART模式擔心嗎?

周樂:線上酒水消費習慣日趨成熟。線上酒水消費者人數保持著較高的增長率,其中90后、80后占整個線上酒水貢獻率接近七成;酒水類銷售額也保持著較快增長,其中八成銷售份額來自移動端。消費升級的大背景下,消費者越來越向往浪漫主義和追求生活品質。隨著購買次數增多,高階人群會在線上買價值更高的產品,多次購買產品件單價比首次購買也更高,其中白酒表現尤為明顯。此外,高階消費者會愿意持續在線上購買洋酒,多次購買洋酒消費額占比有所增加。

對于龐大的線上銷售以及與日俱增的消費升級,其實對于線上流量充盈的現在以及未來,放心酒模式更加注重流量的抓取和轉換,擔憂談不上。

記者:放心酒MART在成立之初就擬定了假一罰萬的規則,設立投訴熱線+“消費者權益保證金制度”進行先行賠付,由于供應鏈采購端的嚴格篩查把控,在五年的經營過程中我們的網點沒有發現一例假酒!放心酒MART是怎樣做到的?

周樂:我們有獨特的智慧溯源技術。2013年9月,放心酒MART在酒類行業中首次將防偽溯源二維碼技術運用在酒水流通領域,通過建立“放心酒MART溯源信息中心”,從酒類的生產、庫存、流通、銷售并到最終消費者購買使用的各個環節進行監管,統一的監管平臺、統一溯源碼來控制,達到酒產品的溯源控制。

放心酒MART是福建省防偽溯源示范點,“放心酒MART溯源信息中心”的數據被政府有關部門列為共建數據,共同監管;2016年“放心酒MART溯源信息中心”獲得福建省商務廳防偽溯源專項補貼、獲得“海峽兩岸信息技術大賽”三等獎等榮譽稱號。

通過五年的市場經營運作,現省內的大多數酒類消費者對貼有“放心酒MART防偽溯源二維碼”的酒類產品有著一定的品牌依賴性,在選購產品的過程中,會優先選購貼有“放心酒MART防偽溯源二維碼”的產品。

記者:放心酒MART模式是如何賦能經銷商的?

周樂:放心酒MART模式通過賦能經銷商而達到良性循環、合作共贏的目標,我們總結了11個維度的賦能:智慧溯源,品類齊全+品正價優,配送效率,盤活庫存,社會公信力,區域影響力打造,廣宣支持,平臺產品全輸出,公司模式資源授權復制,專業知識與營銷培訓,線上訂單配送分傭。我們眾多優勢集于一體,加之豐富的銷售開發經營,造就了鐵軍團隊。

記者:放心酒MART一向以創新而在行業內聞名,舉辦了許多線下活動,許多經銷商也都愿意加入到這個體系中,客戶也被吸引過來,你們是如何做到這一點的?

周樂:我們有豐富多彩的線下活動,實現與經銷商和客戶的互動。比如,我們創辦的放心酒商學院,去年一年舉辦專業葡萄酒培訓56期,白酒培訓2期,畢業1000多位專業品酒師。

我們在葡萄酒上,通過廠商聯盟成立項目組,其中“天鵝莊-天鵝匯”去年舉辦了34場巡回品鑒會,四季度天鵝匯微旅游;“拉維亭-拉維騎士團”去年舉辦12場巡回品鑒會,跟紅酒哥薛德志先學品酒師課程再品鑒法國波爾多美酒;“澳洲鸚鵡-英雄匯”是武俠英雄俠肝義膽致敬酒業英雄;“法國庫力大公雞”,舉辦十余場新品發布會和品鑒會;另外“法國羅納皇冠”、“澳大利亞奔富麥克斯”也都舉辦了多場活動。

在白酒方面,我們與廠商聯盟成立多個項目組,比如我們成立“國臺領袖會”福建分會,舉辦了20場品鑒會;以“股權激勵、廠商聯盟”為核心主題,與天士力控股集團重裝打造的“國臺股權激勵計劃”,共同點燃中國酒業的一個“沸點”!與人民小酒、西鳳酒各舉辦了十幾場活動,受到客戶的熱烈歡迎。

展望酒業新零售

在周樂眼中,新零售是互聯網時代對實體零售業的一場“普惠式”商業革命,不僅會深刻影響百貨、商超類零售行業,還將給諸多泛零售業態帶來深遠的變革。阿里、騰訊、京東等互聯網巨頭如此熱衷于投身線下,不僅是因為線上流量紅利遭遇瓶頸,更是基于對未來經濟模式、消費人群迭代和互聯網技術應用的綜合判斷下的前瞻性布局。

記者:放心酒MAR下一步的規劃有哪些?有預期的目標嗎?

周樂:2019年的發展側重在于:放心酒整體品牌的搭建;建立供應鏈核心倉;建立核心大城市運營中心。樣板市場的建立是放心酒MART以企業長期發展為考量,從市場實際運營為出發點做出的戰略規劃,通過在樣板市場落實和執行具體的企業策略,根據具體的市場環境制定不同區域的差異化方案,構建新型商業模式雛形,在經過反復的實踐驗證和總結研討后,進行全國范圍內的投放,保證樣板市場模式和經驗能夠有效復制。

我們還將創新小程序的布局及使用。 B2B2C的源于目前的B2B、B2C模式的演變和完善,把B2C和B2B完美地結合起來,通過B2B2C模式的電子商務企業構建自己的供應鏈系統,提供統一的服務。

記者:您能展望一下未來酒業新零售的圖景嗎?

周樂:無論是新零售還是傳統零售,供應鏈都是最核心的經營要素。零售類企業作為流通渠道,在當今供給過剩和渠道碎片化并存的商業環境下,誰擁有“能賣貨、能引流”的核心模式,誰就具備競爭優勢。在新零售發展的當今階段,新零售終端必須要利用技術工具,通過營銷手段拓展更多的場景,讓消費者得到更豐富的交互體驗,與消費者建立更高頻次的鏈接。當前酒業新零售中的“純零售模式”只是連鎖模式的升級版,搶占的是傳統煙酒店的碎片化存量市場。只有構建多場景、深交互、強體驗的終端空間,才會使酒業新零售有更大的發展空間。

2018年是酒業新零售元年,第一陣營的零售品牌將加速全國化布局。與此同時,區域型連鎖也將進入快速發展階段,不排除今年將發生酒業新零售領域的重量級行業內并購強強聯合。

另外,區域新零售連鎖模式將是傳統酒水經銷商的轉型之路。經銷商特別是區域大商應該依托自身積累的市場資源,整合上游產品資源,主動投資建設區域型連鎖新零售平臺,相信將會受益匪淺。

責任編輯:劉婷婷

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